默默地暂停有助于谈判者从固定的馅饼思维转变为更加深思熟虑的心态
马萨诸塞州剑桥，2021 年 3 月 25 日—根据以下机构领导的最新研究，谈判期间长时间的沉默会给双方带来更好的结果贾里德·R·柯汉，戈登考夫曼教授和工作与组织研究副教授，在永利皇宫463cc斯隆管理学院.
该学习发现一段时间的沉默会打断默认的零和思维，有助于培养更加审慎的心态，从而使双方表现得更好。这项研究由 Curhan 教授和他的同事（墨尔本商学院的 Jennifer R. Overbeck、拉文大学的 Yeri Cho、宾夕法尼亚州立大学哈里斯堡分校的 Teng Zhang 和上海科技大学的 Yu Yang）进行，预计将发表在即将出版的期刊上。应用心理学杂志。
“当谈判者被安排在现场回答棘手的问题或评论时，他们常常觉得自己必须立即答复，以免显得软弱或扰乱谈判的进程，”柯汉教授说。 “然而，我们的研究表明，沉默地暂停可能是一种简单但非常有效的工具，可以帮助谈判者从固定的馅饼思维转变为更具反思性的心态。这反过来又导致人们认识到扩大众所周知的馅饼并为双方创造价值的黄金机会。”
该研究由四项研究组成。在第一项研究中，研究小组探讨了谈判中自然发生的沉默的影响。参与者一次两人到达实验室，并在谈判模拟中被随机分配到两个角色之一：候选人或招聘人员。候选人和招聘人员必须就有关候选人就业薪酬方案的多个问题进行谈判。
团队使用计算机算法测量持续至少三秒的沉默时间间隔，发现沉默时间往往先于谈判取得突破。事实上，与谈判中的任何其他时刻相比，在沉默的停顿之后更有可能出现突破。
另外三个实验着眼于人们如何使用沉默作为一种策略。再次，参与者在就业谈判中被随机分配角色；但在这些研究中，至少有一方被私下指示在谈判中增加无声的停顿。谈判结束后，参与者被要求报告他们的结果以及他们在多大程度上体验到了深思熟虑的心态。研究人员发现，当沉默被用作一种策略时，沉默的使用者往往会采取深思熟虑的心态，并且更有可能认识到双方都有机会获得更多他们想要的东西。
Curhan 教授认为，沉默让发起者有机会更深入地思考问题，从而有效地把蛋糕做大。研究结果对日常谈判有实际应用。
“在传统观念中，谈判被视为一场拉锯战——一方的任何收获都意味着另一方的损失，”他说。 “但这并不一定是一场战斗，馅饼也不一定是固定的。解决冲突有很多创造性的方法，而且达成一致的空间比人们想象的要大。我们的研究表明，找到这个空间并激发足智多谋的一种方法是通过沉默。”
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