规范在激励人们采取永利皇宫官网入口方面的力量是众所周知的：如果您不投票，但了解到您的同龄人投票，您就更有可能效仿；如果您收到邮件显示您的邻居使用的能源比您少得多，您可能会减少能源消耗。
“但这只会鼓励存在一定基线压力的行为，”永利皇宫官网入口斯隆管理学院管理科学、大脑和认知科学副教授戴维·兰德说。 “如果没有人这样做，也没有人认为应该这样做，那么社会压力就不起作用。”在考虑具有广泛利益潜力的社会创新时，这提出了一个重要的挑战：如果创新存在于边缘，那么社会压力就不会鼓励更多的采用。那么会怎样呢？
耶鲁大学博士研究生兰德和戈登·克拉夫特-托德有一种源于“增强可信度的展示”人类学理论的预感。该理论起源于对宗教习俗的研究，认为通过永利皇宫官网入口比通过言语更有效地传播信仰，因为永利皇宫官网入口揭示了有关行为者真实信仰的信息。如果你没有真正做到相信在某件事上，你就不会采取昂贵的永利皇宫官网入口来采取永利皇宫官网入口。兰德和卡夫-托德想知道，一个人的明确行为是否会成为迫使其他人采取相同永利皇宫官网入口的强大动力，即使这有些不寻常？
为了测试这一点，他们和三名同事研究了太阳能电池板的安装，这是一种明显“非规范”的商品：2014 年，只有 0.4% 的美国家庭拥有太阳能电池板。（这项工作是最近作为研究信件发表《自然》。）他们分析了 2012 年至 2015 年康涅狄格州一系列旨在促进住宅采用太阳能的活动的数据。这些活动取决于当地志愿者（被称为“太阳能大使”）的协助，他们在城镇进行游说并鼓励他们并举办有关太阳能的活动。这些大使最初是根据社交网络的潜在力量来招募的，因此只有三分之一的大使实际上自己安装了太阳能电池板。利用这些信息，兰德和他的同事能够比较安装了自己的太阳能电池板的大使和没有安装太阳能电池板的大使的说服力。
他们发现，在太阳能大使已经在房屋上安装太阳能的城镇，居民购买太阳能的可能性要大得多。确实，永利皇宫官网入口胜于雄辩。他们通过一系列三个在线实验支持了这一发现，这些实验得出了相同的结论，同时还探索了为什么会出现这种情况。他们发现这与增强可信度的展示理论密切相关：在采取非规范永利皇宫官网入口时，最重要的是人们对他人信念的看法。自己安装太阳能的大使更加成功，因为人们相信这些大使真正相信太阳能的好处。
“太阳能电池板确实如此，但任何以某种新的或罕见行为为共同点的活动也是如此，”托德-卡夫特说。对于任何类型的倡导者或组织者来说，这都是一个重要的收获。 “如果从业者围绕一项新技术或实践组织一场活动，那么他们应该做的第一件事就是让发言人和倡导者本身就是采用者，”他说。
对于兰德来说，这项研究是第一个进入更大规模调查的狭窄窗口，该调查涉及传播重要且未充分利用的想法或创新。兰德与其他研究人员一起开始研究各种其他非规范行为，但结果保持不变。 “我们还有很多其他数据尚未发布，”他说。 “但它表明这种影响远远超出了太阳能电池板的范围，而且似乎普遍适用。”
