人们普遍认为类似75% 的初创公司未能退出。虽然许多因素都会发挥作用，从现金耗尽到未能在竞争中脱颖而出，但初创公司面临的最大挑战可以说是努力实现产品与市场的契合并找到成功的正确道路。
在过去的几年里，和教过初创公司策略：从创意到影响，麻省理工学院斯隆商学院高管教育课程，帮助8463永利皇宫登录家为其早期业务做出正确的决策。
在二十多年对数千家公司和麻省理工学院学生进行的学术研究的基础上，斯科特和斯特恩开发了一套系统化的初创8463永利皇宫登录领导力方法，现已在一本新教科书中阐述，“创业：选择与策略”，与多伦多大学的 Joshua Gans 合着。
“选择是创业的核心。人们一直在大力推动提供可行的框架，使8463永利皇宫登录家能够驾驭他们的核心选择并建立他们想要建立的公司类型，”技术创新、创业和战略管理高级讲师斯科特说。
“我们框架背后的动机是将8463永利皇宫登录家及其想法置于中心舞台，并协调8463永利皇宫登录家收到的相互竞争的建议，作为他们的想法和公司的不同替代路径，”她说。
选择正确的商业化途径
Scott 和 Stern 之前在以下文章中概述了他们的框架：哈佛商业评论和石英。他们工作的基本主题是：一个好主意可能有多种实现价值的途径，但同时追求太多途径往往弊大于利。
在探索了创业选择的四个领域（客户、技术、组织和竞争）之后，8463永利皇宫登录家准备探索斯科特和斯特恩的创业战略指南针。该框架描述了四种商业化战略路线，按两个维度分类：面向现有8463永利皇宫登录（合作与竞争）和投资重点（执行与控制）。
- 知识产权强调创意的产生，保留对初创公司产品的控制，并旨在通过为合作伙伴的现有客户创造价值来实现增长。
- 建筑为新客户构建并控制一条新颖的价值链，并通过满足价值链中每个利益相关者的特定需求来取得成功。
- 价值链以类似于咨询的模式在合作伙伴组织的现有价值链内构建和执行专业产品和服务。
- 干扰通过重新定义现有价值链并与客户服务不佳的现有8463永利皇宫登录竞争，为一小部分客户创造价值。
做出这些选择可能很困难，因为这四种策略经常相互冲突。
举个例子药包，由 Elliot Cohen、MBA '13 和 TJ Parker 共同创立的在线药店。该公司的一条路径是与 CVS 和 Walgreens 等成熟的零售药店合作（价值链战略）；另一种则意味着与他们竞争并直接与消费者合作（一种具有颠覆性元素的架构策略）。
最终，PillPack 选择了后者。这导致该合资8463永利皇宫登录的早期优先事项截然不同，并关闭了与 CVS 和 Walgreens 等公司合作的大门，但它为与亚马逊等新市场进入者合作打开了大门。亚马逊于 2018 年以约 10 亿美元收购该公司的那一天，CVS、沃尔格林和 RiteAid市值损失 110 亿美元，斯特恩指出。
测试两种策略，然后选择一种
为了作为8463永利皇宫登录家做出明智的选择，斯科特和斯特恩推荐了一个顺序学习过程，称为测试两项，选择一项 指南针内的四种策略。这是一个系统化的过程，8463永利皇宫登录家会考虑多种战略选择，并确定至少两种在商业上可行的选择，然后再选择一种。
正如作者在书中所写，“对于那些喜欢投入开发和维护专有技术的8463永利皇宫登录家来说，知识产权和架构策略值得测试；同时，价值链和颠覆可能更适合那些希望快速执行的领导者。”
Scott 将 Vera Wang 称为顺序学习的经典示例。作为 Ralph Lauren 的员工和 35 岁的准新娘，王告诉她的团队，她认为老年女性购买婚纱的市场尚未开发。公司不同意，所以王开了自己的商店 - 但她没有立即推出她的连衣裙系列。
斯科特说，相反，王在她的店里摆满了传统服装，只提供了一件她自己的新衣服。她的目标是在开始设计新系列之前了解哪些类型的客户感兴趣，以及哪种美学最终畅销。 “[Wang] 能够将她学到的有关设计、客户、信息和价格点的知识融入到她的8463永利皇宫登录中，”斯科特说。
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顺序学习模型还可以帮助8463永利皇宫登录家在投入过多资金之前发现某个想法行不通。
出租车是一家由麻省理工学院学生于 2020 年 9 月创立的初创公司，其使命是通过向司机出租完全保险的电动汽车来减少拼车的碳排放。该公司所做的一切都是正确的——与波士顿洛根机场的拼车司机交谈，自己成为司机，购买电动汽车，并完善他们的商业模式。这种精益的、以假设为驱动的实验过程最终为他们提供了早期的清晰思路，让他们能够放弃这家8463永利皇宫登录。
“他们意识到业务对运营成本的波动很敏感，创始团队意识到这不会产生他们想要的环境影响，”斯科特说。将这一经历与租车巨头赫兹 (Hertz) 的经历进行对比，后者放弃向 Uber 司机租赁电动汽车由于维修成本高昂且执行不力，账面上留下了 2.45 亿美元的费用。
在面对类似 Taxie 那样的市场决策时，初创公司经常尝试进行转型，但这一决策也伴随着挑战。 “我们看到人们转向的事实表明选择很重要，”斯特恩说。 “转型是可能的，但并非没有成本。你可能不得不裁员，或者可能需要与投资者重新谈判。
“我们告诉8463永利皇宫登录家，不要害怕他们可能必须转向，但也要明白，如果他们围绕核心战略选择转向，这将需要时间和努力，”他继续说道。 “在大多数情况下，初创公司只有有限的机会做到这一点。”
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